Разработка стратегии

Консультант по управлению и развитию бизнеса

Александр Цыганок

Помощь предприятиям в области описания бизнес-процессов,
оптимизации затрат, стратегического управления

тел. 8 910 004-9735,     [Контактная информация]

Расписание открытых семинаров и тренингов с моим участием:

22 - 23 мая 2020 / Видеоконференция Zoom
" Тренинг оптовых (B2B) продаж " (Александр Цыганок, Вадим Клевцов)
Актуализируем систему поиска и привлечения клиентов (маркетинг, конкурентный анализ). Уточним параметры комм. предложений. Отработаем навыки презентации продукта, переговоров, работы с возражениями.

29 - 30 мая 2020 / Видеоконференция -Zoom
Семинар-практикум "Описание, оптимизация и регламентация бизнес-процессов" (Александр Цыганок)
Как своими силами повысить производительность труда, эффективность процессов с помощью самых простых инструментов, не зависеть от консалтинговых фирм и специализированного софта.

 
 

Разработка и реализация стратегии бизнеса

Стратегические решения,
помогающие выжить и развиваться...

Как говорил прусский военачальник и теоретик военного дела Карл фон Клаузевиц: "Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами".
Кризис 2018-19 года лавинообразно нарастает. И для малого и среднего бизнеса превращается в «ужас без конца». И объективно нет никакой надежды на скорую нормализацию экономики.
Старые методы управления не работают. Вы вкладывали деньги в рекламу – а теперь реклама не окупает даже саму себя. Вы плавно сокращали затраты пропорционально падению выручки, но сейчас продажи рухнули ... Придется принципиально меняться, как-то совсем иначе работать….
Рынок изменился. Меняется клиент, его платежеспособный спрос, его потребности. Нужно ПЕРЕучиваться выживать и зарабатывать в новых реалиях.

Я, Цыганок  Александр Юрьевич, бизнес-эксперт. Дипломированный консультант по управлению (2009 г, АНХ).
А еще предприниматель-производственник, в 2010-2016 г.г. впитавший "собственной шкурой" все аспекты реального бизнеса в собственной типографии (производство пластиковых карт). Это направление свернуто - кстати - по стратегическим предпосылкам...
Найдется ли на рынке второй такой эксперт, который не просто воздух в лекционных залах умеет сотрясать, а досконально прорабатывал в своем деле все аспекты операционного и стратегического менеджмента?

Я помогу вам грамотно провести подготовительную аналитическую работу, разработать стратегию и реализовать ее на уровне дорожных карт по функциональным  подразделениям.

"Промедление смерти подобно!"
                         Петр I Великий

Прямо сейчас, не откладывая, пригласите меня на ознакомительную/диагностическую встречу, где мы обсудим все возможности и перспективы развития вашей компании. В том числе такие возможности, о которых вы никогда не задумывались, а они лежат на поверхности и ничего не стоят по затратам)) Также возможно провести видеоконференцию по скайпу.
8 903 728-9443 info@tsyganok.ru

Нас ждет интенсивная и скурпулезная работа на протяжении,  как минимум, месяца. Участвуют владелец и все функциональные руководители.

Формат: рабочие группы по 2-4-6 часов (до десяти встреч), с перерывами на аналитическую работу и индивидуальную подготовку участников. Презентации, защиты, обсуждения.

Заказчики часто спрашивают: "А можно все провести за 2 дня? В интернете полно предложений по проведению стратегических сессий за 2 дня..."
Нет, нельзя! Это профанация. Это просто тренинг командообразования, с элементами групповых галлюцинаций на тему будущего. Да, 20 ватманских листов будут исписаны фломастерами... Но дальше этих листов дело не пойдет
...

Стратегические разработки должны "пойти в жизнь", а не остаться на бумаге. Поэтому правильная работа над стратегией должна быть организована в несколько этапов, на протяжении 4-6 недель.

Этап 1. Маркетинговая стратегия (программа).
С собственником и руководителями проведем многофакторный анализ потребителей, спроса, конкурентной среды, сильных и слабых сторон компании, анализ социальных, экономических, отраслевых тенденций.
На каких приоритетных клиентах и перспективном ассортименте нужно сконцентрироваться? Где их искать, как с ними работать?
Выполняется за 1-2 недели.

Этап 2. Стратегическое планирование.
Отталкиваясь от текущей ситуации и прогнозов, собственник бизнеса при поддержке эксперта ставит стратегические цели на 1-2-3 года вперед, определяет видение компании.
Как принципиально должен измениться бизнес? Как модернизировать коммерческую деятельность, нужно и можно ли диверсифицироваться? Или, наоборот, сконцентрироваться на узком сегменте... Какие альтернативные сценарии развития предприятия нужно предусмотреть?
Выполняется за 1 неделю.

Этап 3. Реализация стратегии на уровне подразделений.
Далее мы проведем декомпозицию стратегических целей на уровень функциональных подразделений компании: что конкретно должны сделать маркетинг, продажи, производство, логистика, финансы, кадры...  чтобы общефирменная стратегия реализовалась?
Работа ТОП-менеджеров (управленческой команды) на стратегических сессиях направлена на то, чтобы эти цели усвоить, сверить с возможностями рынка/отрасли, соотнести с ресурсами предприятия и дать собственнику обратную связь: либо да, принимаем поставленные цели, берем ответственность за выполнение. Либо нет, цели неадекватны (с обоснованием), нужно скорректировать. Каждый функциональный руководитель разрабатывает дорожную карту по своему направлению. Все дорожные карты будут согласованы между собой, подчинены общей стратегии.
Выполняется за 1-2 недели.

Не пытайтесь это все провести самостоятельно!
Опасность даже не в том, что вы не сможете довести проект до внедрения... А в том, что без профессионального модератора, эксперта с широким бизнес-кругозором, вы примете неверные стратегические решения и потеряете десятки и сотни миллионов, и безвозвратно упустите время...

Не лучше ли оплатить скромный гонорар профессионалу? (расценки внизу странички)

Давайте начнем работать, проведем первую рабочую группу - и вы увидите, насколько эффективнее работать с внешним модератором и экспертом...

 

Скачать в формате PDF
Коммерческое предложение
по разработке и реализации стратегии

А теперь рассмотрим подробней план работы над стратегией, со всеми деталями и нюансами.
 

ПОДРОБНЫЙ ПЛАН РАБОТЫ НАД СТРАТЕГИЕЙ

 

ЭТАП 1. Маркетинговая стратегия (программа)

Продолжительность 1-2 недели.

Состав участников рабочей группы:
Обязательно: коммерческий блок (закупки, продажи, маркетинг/реклама, производство)
Желательно: собственник, иные ТОП-менеджеры (финансы, кадры, логистика, склад)

Сессия 1.1. Изучение и систематизация продукта и клиентов компании
Что является продуктом компании?
(описание продукта)
Кто является клиентом компании?
(портрет клиента/групп клиентов, описание их потребностей)

Каков характер спроса?
(цикл покупки, эластичность, возобновляемость, отложенный спрос/альтернативные варианты/ заменители)
Какова конкурентная среда?
(состав конкурентов, в чем мы проигрываем, в чем превосходим конкурентов)

Как организован бизнес компании?
(портрет компании: структура, численность и пр. параметры)
(описание жизненного цикла продукта: «от закупки до отгрузки»)

Время: групповая работа на 3-4 часа.

Сессия 1.2.  Анализ рынка и конкуренции. Определение конкурентных преимуществ
Предварительный анализ ситуации (PEST-анализ)
Каковы тенденции? Что происходит и будет происходить в отрасли, в законодательстве, в экономике, в технологиях?

Анализ угроз и возможностей (SWOT-анализ)
Путем сопоставления внутренних и внешних угроз и возможностей можно сделать вывод о текущем потенциале компании относительно рыночной ситуации.

Конкурентный анализ. Сравнение с конкурентами по ряду критериев (bench marking).
Составление общего списка критериев сравнения (обычно 10-12 параметров).
Анализ предпочтений потребителей. Оценка нас и конкурентов по каждому критерию с т.з. потребителя («кабинетная» оценка по уже имеющимся сведениям).
Определение методик дополнительных исследований и оценки по тем критериям, которые «с ходу» оценить невозможно.
Самостоятельная работа участников над оценкой тех критериев, которые требуют дополнительных исследований.

Время: групповая работа на 4-6 часов (первично) + завершение/проверка работы по сравнению с конкурентами (1-2 час).

Сессия 1.3. Структурирование клиентской базы
На основании полученной картины по конкурентным преимуществам и упущениям, проводится структурирование клиентской базы: каких клиентов (группы клиентов) мы будем считать приоритетными: составление списка параметров оценки.
Соответственно, какой ассортимент (продукты, товарные группы) мы будем считать перспективным.

На этих клиентах и этом ассортименте мы и сосредоточимся. Это и есть маркетинговая составляющая стратегии (маркетинговая политика).

Мозговой штурм:
- где искать приоритетных клиентов
- банк идей для формирования УТП / коммерческих предложений для приоритетных групп клиентов.

Задание на самостоятельную проработку:
1) Обработать по критериям базу текущих клиентов (в CRM-системе)
2) Разработать план по привлечению новых приоритетных клиентов, подготовить рекламные материалы, шаблоны предложений, сценарии презентаций и переговоров...

Время: групповая работа на 4-6 часов.

Итого по этапу "Маркетинговая программа": 3 сессии, в среднем по 4-6 часов. Общий интервал времени: 1-2 недели.

Стоимость работы консультанта: от 30 до 50 тыс. руб. (в зависимости от масштабов предприятия и объемов информации для анализа).

Маркетинговая программа является промежуточным, но законченным продуктом, которым можно пользоваться для оптимизации коммерческой деятельности компании на тактическом уровне.


Маркетинговая программа - ядро, базис общей стратегии развития бизнеса. Давайте продолжать работать над стратегией!

 
ЭТАП 2. Разработка стратегических целей и VISION

Продолжительность 1 неделя.

Состав участников рабочей группы:
Собственник(и)
+Генеральный/коммерческий директор, финансист.

Сессия 2.1. Сессия с собственником. Методическая помощь в постановке целей и формирования образа желаемого будущего (vision)
Составляется таблица целевых показателей, описывающих бизнес компании: первичное заполнение (на текущий момент и на 2-3 года вперед).

Обычно самостоятельно собственники называют 4-5 самых тривиальных показателя: оборот, прибыль, рентабельность, количество сотрудников... Методическая помощь консультанта состоит в том, чтобы помочь собственнику определить еще десяток важных показателей.
Общее количество показателей обычно составляет 12-15 шт. Те значения, которые можно с ходу оцифровать, внесем в таблицу. Те показатели, которые требуют обдумывания и расчетов, уходят на самостоятельную подготовку.

Обсуждение итоговой таблицы. Консультант проблематизирует параметры и значения (цели, цифры)  на предмет адекватности экономическим реалиям и достижимости. Помощь консультанта состоит в том, чтобы предостеречь собственника от слишком амбициозных целей или, наоборот, слишком заниженных.

Как принципиально должен измениться бизнес? Как модернизировать коммерческую деятельность, нужно и можно ли диверсиицироваться? Какие альтернативные сценарии развития стратегии нужно предусмотреть…

Формат сессии: 2-3 встречи по 2-3 часа.

Результат: меморандум на 3-5 страниц: таблица с целями и показателями, описание VISION, сценарии развития стратегии.

Стратегические цели являются основой для дальнейшей работы на стратегических сессиях.
В дальнейшем мы будем прорабатывать функциональные политики (программы, дорожные карты): что необходимо сделать в области продаж, маркетинга, кадров, финансов, технического обеспечения для достижения поставленных целей. Какие ресурсы/бюджеты необходимы для реализации функциональных программ. Какую ответственность возьмут на себя функциональные руководители и какую мотивацию (вознаграждение) они запросят за свои достижения.
 

 
ЭТАП 3. Разработка программ (дорожных карт) по реализации стратегии

Продолжительность 2-3 недели.
Состав участников рабочей группы: собственник(и) + все функциональные руководители.

Содержание этапа: Проводится декомпозиция стратегических целей на уровень подразделений и отдельных ключевых специалистов.
Что и как должны сделать конкретные подразделения (закупки, продажи, реклама, кадры, финансы, логистика и т.д.) для того чтобы обеспечить достижение общефирменных целей. Каждое подразделение разрабатывает свою программу (дорожную карт), обосновывает и требует от руководства ресурсы на ее выполнение, предъявляет требования к смежникам  (соседним отделам) по горизонтали.

Проводится в виде индивидуальной работы консультанта с руководителями подразделений, самостоятельной работы руководителей, защиты результатов перед собственником, согласования взаимодействия между отделами.
 
Сессия 3.1. Презентация стратегических целей, старт разработки дорожных карт
На общем собрании функциональным руководителям презентуются стратегические цели. Ставится задача разработки программ для каждого подразделения.
Консультант следит за форматом презентации, объясняет дальнейший план работ, раздает формы.

Далее руководители в общей группе (в едином информационном пространстве), при помощи консультанта, начинают индивидуально, каждый по своему направлению, осваивать методику и разрабатывают скелет своей дорожной карты.
Консультант передает методику разработки, следит за тем чтобы участники рабочей группы усвоили методику и научились соотносить (согласовывать) разработку своих функциональных программ с общей стратегией

Время: 4 часа

Сессия 3.2. Руководители индивидуально разрабатывают программы по своим подразделениям
Собираться в группу желательно, но не обязательно.
Каждый может работать над своей программой (дорожной картой) самостоятельно, без отрыва от работы.

Консультант обеспечивает методически, помогает практически. Следит, чтобы программы были полными, согласованными, исчерпывающими (отвечали на все вопросы).

Консультант уделяет каждому руководителю по 2-3 часа. Поддержка происходит, в основном, дистанционно.

Интервал времени на подготовку: неделя.

Сессия 3.3. Презентация функциональных программ (дорожных карт)
На общем собрании каждый руководитель презентует свою программу, обосновывает выделение ему ресурсов (финансовых, технических, людских и пр.), предъявляет требования к смежникам.
Мероприятие имеет сходство с процедурой защиты диплома в вузе, где функциональный руководитель - дипломант, консультант - аналог научного руководителя. А владелец бизнеса - председатель комиссии.

Участвуют все члены управленческой команды, выступают по очереди.
По итогу заслушки всех выступлений происходит обсуждение, внесение поправок. Участники рабочей группы расходятся на корректировку своих программ.

Время: 4 часа.

 

Сессия 3.4. Согласование требований, ресурсов, ответственности по вертикали и горизонтали
Функциональные руководители между собой должны договориться о взаимодействии между своими отделами при реализации стратегических программ. В режиме круглого стола.

Управленческая сделка: функциональные руководители берут на себя ответственность за достижение поставленных собственником целей, при условии обеспечения ресурсами и определенным вознаграждением в случае успеха.

В режиме коллективных переговоров "собственник - ТОПы"

Время: 4-6 час.

 

 
Итого по этапу 2 и 3 "Разработка стратегии и ее реализация на уровне подразделений: 4-6 сессий, в среднем по 4 часа, 15- 20 часов индивидуальной работы консультанта (на предприятии и/или дистанционно) с функциональными руководителями.
Общий интервал времени: 2 - 4 недели.

Стоимость работы консультанта: от 50 до 150 тыс. руб. (в зависимости от масштабов предприятия и глубины проработки).

 

                 РАМОЧНАЯ СТОИМОСТЬ ПРОЕКТА                

Итак, в данном коммерческом предложении представлен подробный план работ, а также ориентировочная смета на затраты времени и гонорар консультанта.
Данный план работ составлен для некоторой средней гипотетической фирмы, с развитой функциональной структурой (имеются четко выраженные подразделения: закупки, продажи, производство, логистика, служба финансов, кадров, имущественный комплекс и пр.) и штатом от 100 до 500 чел...

Общая стоимость работ по всем 3-м этапам для такого предприятия 150-250 тыс. руб.

В случае если масштаб компании меньше (например, сфера услуг - нет такого количества департаментов) или вы являетесь малым бизнесом (с небольшим штатом в 30-100 чел) -стоимость может быть ниже: 100 - 150 тыс. руб.

Предприятия микро-бизнеса (15-30 человек) мы тоже не оставим без профессионально разработанной стратегии, и постараемся уложиться до 100 тыс. руб.

Если ограничиться только первым этапом: разработкой Маркетинговой программы, то для малых предприятий можно уложиться min в 30 тыс. руб.

Моя ценовая политика очень гибкая.
Во-первых, я работаю индивидуально. И могу предложить цены на услуги в 2-3 раза ниже, чем консалтинговые фирмы.
Во-вторых, цены можно варьировать, пропорционально изменению глубины проработки, трудоемкости, вовлеченности консультанта.


                                  Дальнейшие шаги                                 

Если вы заинтересованы в сотрудничестве по разработке стратегии, предлагаю следующий план взаимодействия:

1) Установочная встреча - знакомство, презентация, рамочные переговоры.

2) Диагностическая встреча - интервью с собственником и 2-3 руководителями. Определение проблематики бизнеса и отрасли, направленности стратегии (что это будет: стратегия роста или выживания?)
По итогам диагностики - составление подробного плана и сметы. Заключение контракта на первый этап "Маркетинговая программа". Оплата.

3) По завершению первого этапа  обсуждается продолжение сотрудничества и дальнейшая работа над стратегией. Составляется план работ и смета на 2 и 3 этап. Оплачивается. Работаем по плану.
 

                                                                                                   "Промедление смерти подобно!"                                                                                                  
                         Петр I Великий

 

Звоните, отвечаю лично: +7 910 004-9735

Прошу с пониманием отнестись к тому, что будучи на проектах, не всегда могу оперативно взять трубку.
В таком случае, прошу написать на (903)728-9443 в Telegram или WhatsApp.
А лучше всего - связь по эл.почте: info@tsyganok.ru

Консультант по управлению и развитию бизнеса Цыганок Александр www.tsyganok.ru